Externalización de la fuerza de venta como si fuera “en casa"

25 February 2011 | Ricardo Bellés, Client Service Director Task Force - CPM Expertus Field Marketing

Ante los altos costos que representan las grandes fuerzas de ventas en un periodo de marcada recesión, caracterizada por altibajos en los costos operativos y pronunciadas caídas de las ventas, la externalización u outsourcing se presenta como la alternativa óptima.

La imperativa necesidad de vender más y de manera rentable es la principal razón que lleva a las empresas de cualquier sector a externalizar sus actividades de ventas.

Esta tendencia es cada vez más frecuente por parte de las empresas para sustituir costes fijos por variables, como forma de rentabilizar su cuenta de resultados.

Sin embargo, esto puede representar un arma de doble filo para la empresa, si las fuerzas de venta externas no son administradas correctamente desde su concepción.

Antes que nada, al momento de considerar poner o no la gestión de ventas en manos de terceros, la empresa debe evaluar variables como mercado objetivo, dinámica del mercado, canales por los que llega al cliente, número de competidores y nivel de especialización del consumidor.

Es aquí donde, empresas como CPM Expertus Field Marketing, pueden aportar su experiencia y servicio en gestión de equipos humanos, desde la definición de objetivos, el dimensionamiento del/los equipo/s, hasta la configuración de sistemas de reporting y evaluación del rendimiento.

CPM considera el primer punto para el éxito de las fuerzas de ventas, la definición correcta de los objetivos, que llevaran a su vez a la correcta definición de las necesidades del cliente, si bien necesita un proyecto de outsourcing comercial (la sustitución de una o varias áreas de negocio a nivel comercial, por medio de equipos externos) o bien, acciones de task force con un carácter puntual y/o complementario.

Sea cual sea la dimensión del equipo y su naturaleza (puntual o fijo), para un diseño exitoso de la organización de ventas, se deben seguir principios organizativos comunes a cualquier estructura: unidad de mando, ámbito de supervisión y especialización (ya sea por criterios de geografía, producto o servicio, cliente, función, canal), claramente ajustados al tipo de cliente y a los criterios iniciales ya mencionados anteriormente y de igual forma, controlados y supervisados.

Sin embargo, la consecución de los objetivos y éxito de la fuerza de ventas no solo vendrá determinado por una correcta dimensión, organización, control y supervisión por parte de la empresa o agencia externa. Las organizaciones exitosas de ventas por lo general tienen un activo crítico que la diferencia en forma significativa de las organizaciones que fracasan.

Considerar que los equipos comerciales externos están formados por personas y que la relación entre la empresa contratante y su proveedor de fuerzas de ventas externa sea de confianza y colaboración, son aspectos claves para el éxito deseado.

Este éxito empezará con la selección y formación de excelentes profesionales de ventas, así como un liderazgo y metodología comercial eficaz, a lo largo del desarrollo del proyecto.

Utilizar de forma hábil el enlace entre la motivación, la comunicación y el liderazgo para aumentar la productividad de la fuerza de ventas, es tarea tanto del cliente como de la empresa externa.

En este sentido, para CPM es clave fomentar la retroalimentación en todos los proyectos de fuerzas de ventas, task force y comandos de ventas que llevamos a cabo. Para nosotros, regular el flujo de información utilizando un lenguaje simple y directo y escuchando de forma eficaz tanto al equipo de ventas como al cliente, es “modus operandi” en todos los servicios que ofrecemos.

De ahí, que la cercanía e implicación intrínsecos en nuestros servicios nos permitan ofrecer servicios de externalización de fuerzas de venta como si fuera “en casa”, sin los costos que ello representaría para nuestros clientes.

Sin dejar al lado un seguimiento muy estructurado y sistemático para la supervisión y evaluación del equipo en su conjunto y a nivel individual.

En todos los casos, el conocimiento y experiencia de la empresa externa es imprescindible para corregir desviaciones y replantear estratégicamente la estrategia de ventas.

En CPM contamos con una vasta experiencia tipo de canales de venta: farmacias, conveniencia, hostelería, estancos, alimentación, perfumería, etc., lo que representa una garantía de consecución de resultados en cualquier proyecto en el que nos embarquemos.